Con la llegada de la pandemia, la actividad comercial se trasladó al ámbito digital. Aquellas compañía que rechazaron adaptar una estrategia pensando en este ámbito, se han encontrado como dificultades para encarar la transformación digital de un día para otro. No obstante, empresas que si abordaron esta situación pero que han realizado un cambio sustancial en sus modelos de negocio en los últimos años, también se han visto afectadas.
De este modo, Udemy, de la mano de Andrés Brachetta, presenta las 5 claves para afrontar de forma efectiva los cambios en las estrategias de ventas que se han producido a lo largo del último año.
Dejar el modelo de negocio lineal y desarrollar un modelo de negocio exponencial
El cambio más importante pasa por abandonar las estrategias de comercialización lineales, es decir, aquellas que conllevan un crecimiento orgánico y tradicional mucho más reducido. En su lugar, deberemos optar por tácticas exponenciales, generalmente ligadas a la tecnología, que nos permitan aprovechar el potencial de las redes para poder desarrollarnos (anuncios en internet, embudos de ventas automatizados y chatbots, entre otros muchos recursos).
Automatizar los procesos de ventas
Las empresas que buscan automatizar a los vendedores por medio de la memorización de respuestas están desaprovechando su potencial. Los ordenadores son mucho mejores en esta labor. El vendedor, en cambio, debería adoptar un papel más humano y cercano. Del mismo modo, es importante hacerlos partícipes de las decisiones de marketing, ya que son los que están en continuo contacto con el cliente.
Desarrollar un área comercial que integre verticalmente Branding, Marketing y Ventas
Es vital que las empresas empiecen a integrar sus equipos para poder optimizar sus procesos al máximo, ya que hay muchas etapas del proceso de ventas en donde el vendedor tiene mucho más conocimiento que el experto en marketing. Asimismo, un equipo de ventas bien capacitado necesita tener conocimientos generales de marketing, para poder saber exactamente cuáles serán las próximas campañas de la empresa, así como de branding, para entender cómo la empresa utiliza sus marcas para posicionarse en la mente de los consumidores. Esto le otorga al equipo de ventas una herramienta fundamental para aprovechar uno de los mayores activos que tienen las empresas: sus marcas.
Formar a los vendedores para afrontar todo el ciclo de ventas
En ocasiones, las formaciones para vendedores se centran solo en el cierre de ventas, sin embargo, el vendedor debe formarse de manera integral. Necesita entender todo el proceso de ventas, desde la prospección, la presentación o el cierre de ventas, hasta la fidelización y la retención de los clientes. Y no solo entenderlo, sino también comprender que es crucial para el éxito comercial de las empresas hoy en día.
Mantener un aprendizaje constante ante los continuos cambios del sector empresarial
Las plataformas de formación online han ayudado en gran medida a este propósito, facilitando no solo el acceso, sino también la velocidad a la que podemos aprender. Además, es importante destacar que en España se está generando una brecha entre el grado de especialización de las carreras universitarias y la amplitud de conocimientos que el mercado laboral de hoy requiere.
