La campaña navideña arranca cada vez antes y el Black Friday se ha convertido en su pistoletazo de salida. Según una encuesta de la Asociación Española de Consumidores, el 84 % de los encuestados prevé realizar compras durante esta jornada, un dato que confirma su peso en el calendario y la convierte en uno de los momentos de mayor volumen de negocio del año.
Más allá del día señalado, las ofertas han dejado de concentrarse en 24 horas. Los comercios extienden las rebajas durante una o incluso varias semanas, alimentando un nuevo hábito: muchos consumidores aplazan adquisiciones hasta la campaña del Black Friday, ya sea para adelantar regalos de Navidad o darse un capricho aplazado.
FOMO, urgencia y “últimas unidades”: los resortes que disparan la compra
Para Lidia García Bouza, directora del Máster Universitario en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en UNIE Universidad, el éxito del Black Friday tiene una base psicológica clara. “Desde una perspectiva psicológica, el éxito de la jornada se fundamenta en la activación de poderosos mecanismos estratégicos de marketing que tienen que ver con la percepción de los consumidores. Uno de ellos es el efecto FOMO (Fear of Missing Out o Miedo a Perderse Algo), lo que impulsa la compra de manera exponencial”, explica. A ello se suma la presentación de productos como “últimas unidades” u “oferta por tiempo limitado”, etiquetas que empujan a decidir “ante el temor de perder una ‘ganga’ irrepetible”.
La combinación de urgencia y oportunidad tiene impacto medible: casi el 60 % de los compradores admite tomar decisiones apresuradas durante estas fechas. Los minoristas refuerzan esa pulsión con promociones relámpago y campañas “puerta a puerta”, tanto en tiendas físicas como en e-commerce, una estrategia que eleva las ventas pero también favorece compras innecesarias.
García Bouza añade que esa dinámica no solo es emocional; también es biológica. “Esta urgencia, sumada al placer de percibir un gran ahorro, activa sustancias del sistema de recompensa del cerebro, como la dopamina, que genera euforia y satisfacción. Esta respuesta química puede fomentar compras impulsivas de productos que, en un estado mental neutro, probablemente no se necesitarían”.
Entre la oportunidad y el riesgo: cómo proteger el bolsillo
La experta recomienda afrontar la campaña con planificación y calma. Recuerda que algunos comercios inflan precios días antes para, posteriormente, rebajarlos y simular descuentos mayores. Para evitarlo, propone hacer una lista previa de artículos realmente necesarios, vigilar precios con antelación y marcar un presupuesto cerrado. Con estas pautas, el Black Friday puede convertirse en una oportunidad de ahorro real, y no en un problema para la cuenta bancaria de diciembre.
Un instrumento más del marketing… y no el único
Desde el punto de vista empresarial, el Black Friday es una herramienta más para dinamizar ventas. “Los comercios ofrecen descuentos durante el año por múltiples motivos: rebajas, exceso de stock o promociones especiales”, recuerda García Bouza. Su consejo para los consumidores es claro: mantener la perspectiva, comparar y no dejarse arrastrar por la prisa. “El Black Friday puede traer alegrías al comprar… o tristeza al ver posteriormente el estado de la cuenta”.
Un fenómeno ya estructural
Con una adopción del 84 % y unas campañas que se prolongan mucho más allá del viernes, el Black Friday deja de ser un evento importado para consolidarse como hito estructural del consumo en España. La clave, coinciden los expertos, está en anticiparse: planificar, comprobar precios y evitar la impulsividad. Entre la emoción del “chollo” y la racionalidad del presupuesto, se juega el verdadero saldo de la campaña.
