Susana Acedo García, con una destacada trayectoria de 23 años en empresas multinacionales como Hilti y EAE Business School, ha lanzado una reflexión crucial sobre el panorama actual del comercio. Según Acedo, el verdadero desafío de las empresas no está en las ventas o en la digitalización, sino en la ausencia de un sistema comercial autónomo. Ha observado que entre el 60% y el 70% del tiempo de los vendedores se desperdicia en tareas administrativas, gestión de CRM y seguimientos manuales, lo cual limita su capacidad para generar ingresos.
En el contexto del creciente debate sobre la inteligencia artificial (IA), Acedo presenta una perspectiva renovadora. Según ella, «la IA no va a sustituir a los buenos comerciales; va a liberarles de la burocracia y les obligará a ser mejores». Para Acedo, el verdadero problema es la desorganización y la dependencia excesiva de un solo vendedor o fundador, situación que ha llevado a muchas empresas a un estancamiento en su facturación.
Como Directora Comercial Externa de SINERG-IA, Acedo ha colaborado con más de 30 CEOs en los últimos dos años, logrando que el trabajo comercial directo del fundador se reduzca en un 35% de media. Además, ha reestructurado más de 60 departamentos de ventas, aumentando la productividad y autonomía comercial en un 80% de los casos. Ha ayudado a empresas a romper con ciclos de estancamiento, alcanzando nuevas cifras de facturación en menos de un año.
Acedo subraya que son las empresas que integran la tecnología en sus procesos comerciales las que están superando a aquellas que no lo hacen. Destaca que no es la IA la que reemplaza a los vendedores, sino que les permite trabajar de manera más eficiente al concentrarse en tareas que realmente agregan valor. Expone: «Donde hay orden y proceso, la tecnología dispara resultados; donde hay caos, solo lo acelera».
Una trampa común que identifica Acedo en muchas organizaciones es la inversión en herramientas tecnológicas que posteriormente se abandonan por la falta de una estructura sólida. Señala que ha sido testigo de empresas que han invertido grandes sumas en tecnología para luego dejarla de lado en seis meses. «El problema no era la tecnología, era la falta de un sistema operativo adecuado», concluye Acedo.
Combina su experiencia en el ámbito empresarial con estrategias que integran la inteligencia artificial, con el objetivo de construir equipos comerciales que operen de manera autónoma, sin depender constantemente del CEO.
